SaaSは、いまやソフトウェアを提供する上でスタンダードとなったビジネスモデルです。日々のニュースやサービス紹介の中でこの言葉を目にする機会も多い一方で、収益の仕組みや継続的な成長を実現するためのポイントまで具体的に説明できる人は意外と多くありません。
本記事では、SaaS事業の基本的な特徴から、事業運営に欠かせない重要指標、さらにSaaS管理システムを導入することで得られるメリットまでをわかりやすく解説します。SaaS事業への理解を深めたい方や、これから立ち上げ、改善に取り組む方はぜひ参考にしてください。
目次
SaaS型の事業モデルとは
SaaS（Software as a Service）とは、事業者のサーバ上にあるソフトウェアを、ユーザーがインターネットを介して利用するビジネスモデルです。
ユーザーはソフトウェアを自分のPCにインストールする必要がなく、必要なときに必要な機能のみを利用できる点が特徴です。その分、利用コストが最適化され、ユーザー側でのメンテナンスも不要になります。
また、事業者側には、ユーザーの声を聞きながらソフトウェアをアップデートしやすく、ユーザーから継続的な収益を得やすいというメリットがあります。このようにSaaSはユーザーと企業の双方にメリットがある仕組みのため、ソフトウェアの提供方法として広く普及しているのです。
BtoBとBtoCの事業モデルの違い
SaaS事業にはBtoBとBtoCのモデルがあります。それぞれの違いを知ることで、SaaS事業を具体的にイメージできるようになるでしょう。
BtoBの事業モデル
SaaS事業のBtoBモデルは、企業の業務課題を解決することを目的に、継続利用を前提とした形で提供されます。代表的な例がSalesforceです。
Salesforceは顧客関係管理（CRM）やマーケティングなどの機能をクラウド経由で提供し、ユーザー数や機能の範囲に応じて料金が変動する仕組みを採用しています。ユーザーは初期投資を抑えながら導入でき、必要に応じてライセンスを追加したり、機能を拡張したりすることが可能です。
BtoCの事業モデル
SaaS事業のBtoCモデルは、個人ユーザーを対象に、使いやすさや価格のわかりやすさを重視してサービスを提供し、広く会員を獲得することを目的にしています。代表的な例がSpotifyです。
Spotifyは無料プランで多くの利用者を集め、広告表示のない再生やオフライン利用などの付加価値を提供する有料プランへ移行してもらうことで収益を拡大します。ユーザー数の増加がそのまま売上基盤となるため、体験の向上や継続率の改善が成長を左右する重要な要素となります。
SaaS事業において重要な指標
続いて、SaaS事業を成功させるために重要な5つの指標を紹介します。これらの指標を知っておくことで、SaaS事業の管理がしやすくなるでしょう。
MRR（Monthly Recurring Revenue）
MRRは、SaaS事業において、毎月得られる経常収益を表す重要な指標です。継続的な収益を測る際に中心となる数値で、事業の安定性や成長性を可視化します。
具体的には、「1ユーザーあたりの月間平均収益 × 該当月の総ユーザー数」で算出され、契約プランの変動やユーザー数の増減により数値が変わります。MRRを定期的に観測することで、売上トレンド、解約およびアップセルの影響を迅速に把握でき、経営判断や改善施策の立案に役立つでしょう。
ARR（Annual Recurring Revenue）
ARRは、SaaS事業において、毎年得られる年間の経常収益を示す重要な指標です。年間での収益力や成長性を評価する際に用いられ、長期的な事業計画や投資判断に役立ちます。
算出方法はシンプルで、「月間の経常収益（MRR） × 12カ月」です。例えば、MRRが安定して増加していれば、ARRもそれに応じて拡大し、将来の売上予測やキャッシュフローの見通しが立てやすくなります。継続課金型のSaaS事業では、このARRを定期的にモニタリングすることが成長管理の基本となるでしょう。
LTV（Life Time Value）
LTVは、1社または1人のユーザーから契約期間内にもたらされる平均的な収益を表す重要な指標です。SaaS事業では、ユーザーがサービスを長く継続利用するほど売上が積み上がるため、単純な契約数だけでなく、ユーザー1人あたりが生涯にわたってもたらす価値を把握することが成長戦略の要になります。
LTVは「平均顧客単価（月）× 収益率 × 購買頻度 × 継続期間」で算出され、顧客維持やアップセル、解約率改善の施策効果を評価する際に活用されます。また、高いLTVはマーケティングに対する投資やカスタマーサクセス施策の正当性を示す指標にもなるでしょう。
CAC（Customer Acquisition Cost）
CACは、1社または1人のユーザーを獲得するためにかかったコストを示す指標です。SaaS事業の運営においては、広告費や営業人件費、プロモーション費用など、顧客獲得に直接関わるコストを適切に把握することで、マーケティング効率や収益性の評価が可能になります。
算出方法は「顧客獲得にかけたコスト ÷ 獲得した顧客数」です。CACを低く抑えつつLTVを高めることが、持続的な成長を実現する上で重要なポイントとなります。
Churn Rate
Churn Rateは、SaaS事業における解約率を示す重要な指標です。既存顧客の継続利用が収益の基盤となるSaaSでは、いかに解約を抑えるかが成長の要になります。
Churn Rateの算出方法は、「一定期間中に失った顧客数 ÷ 当初の顧客数 × 100」です。低い解約率はサービスの満足度や価値提供の高さを示し、LTV向上や収益の安定化につながります。一方で高いChurn Rateは継続成長の足かせとなるため、分析と改善施策が欠かせません。
SaaS管理システムとは
SaaS管理システムとは、SaaS事業におけるユーザーや契約、サービス利用状況を一元的に管理するための仕組みを指します。SaaS事業では、契約内容の変更やプラン追加、解約、更新などが頻繁に発生するため、手作業での管理には限界があります。そこで重要になるのが、業務を標準化し、正確なデータに基づいて運営を支えるSaaS管理システムです。
主な機能としては、まず商談後の申込内容を整理し契約情報へ反映する受注・契約管理があります。さらに、ID数や利用機能などを把握するサービス利用状況管理によって、アップセルや解約予兆の検知が可能になります。また、サブスク特有の計上方法に対応する収益認識・分析の機能も欠かせません。これらを統合的に扱うことで、SaaS事業の成長を支える基盤が整います。
SaaS管理システムを導入するメリット
SaaS管理システムの導入によりさまざまなメリットを得られます。ここでは代表的な3つのメリットを紹介します。
ユーザーとの関係を維持できる
SaaS管理システムを導入する大きなメリットの1つが、ユーザーとの関係を継続的に維持および強化できる点です。契約情報や利用データを横断的に把握することで、ユーザーそれぞれの状態を正確に可視化できるため、社内のオンボーディング（新たに採用した人材が即戦力として活躍できるよう、育成・サポートを行う取り組み）やカスタマーサクセス（顧客がサービスを最大限に活用し、ビジネス上の成功を収められるよう能動的に支援すること）の活動に活かせます。
例えば、ユーザーがどのコンテンツに興味を示しているのかという行動履歴から現在の課題や関心を読み取ったり、登録や設定の進捗からどこにハードルを感じているのかを把握したりできます。そこで早期にフォローを行えば、つまずきを解消し、ユーザーエクスペリエンス（ユーザーがサービスを利用する際に得る、使いやすさ、感動、満足感などの体験全体）の向上につなげられます。
さらに、蓄積されたデータをもとに顧客理解を深めることで、より戦略的なサービス展開や提案も可能になります。こうした継続的な支援の積み重ねが信頼関係を育み、結果としてユーザーの長期利用やアップセルへと結びつき、MRRやARR、LTVの向上につながります。
迅速な意思決定・経営判断ができる
SaaS管理システムを導入すると、経営に必要な情報を集約しやすくなるため、迅速で精度の高い意思決定が可能になります。SaaS事業では、契約状況や更新のタイミング、月ごとの売上高、ユーザーの利用状況、解約率など、常にさまざまなデータを把握しなければなりません。これらを部門ごとに分散管理していると、確認や集計に時間がかかり、経営判断が遅れるリスクがあります。
一元管理を実現できれば、MRRやARR、LTV、CAC、Churn Rateといった重要指標も細かく分析できるようになり、変化の兆しに気づいた段階で迅速に対策を打てます。また、常に正確なデータを基に議論できるため、勘や経験だけに頼らない、再現性のある経営判断が可能になるでしょう。
また、売上・契約・利用動向を横断して確認できることで、事業を多角的に捉えられる点も大きな利点です。結果として、成長機会の発見やリスクの早期察知につながります。
最新の制度に対応した運用ができる
SaaS事業を運営していく上では、制度変更や法改正への対応も避けては通れません。実際に、消費税法の改正やインボイス制度の導入など、請求や課金の実務に直接影響を及ぼす変更がこれまでにも行われてきました。こうした変化に自社だけで対応しようとすると、システム改修や計算ロジックの見直し、帳票フォーマットの変更など、多くの工数が発生してしまいます。
SaaS管理システムを導入していれば、これらの対応は基本的にベンダー側が担います。法改正に合わせて請求書の様式を更新したり、税率や計算方法を自動的に反映したりしてくれるため、自社で大規模な修正作業を行う必要がありません。
常に最新の制度に準拠した形で運用できることは、コンプライアンスの観点でも大きな安心材料となります。担当者の負担を軽減しながら、正確で効率的なバックオフィス運営を実現できる点は、SaaS管理システムを導入する大きなメリットといえるでしょう。
CollaboOneとは
今回の記事では、SaaS事業の基本的な仕組みやBtoBとBtoCのモデルの違い、さらにMRRやLTVといった重要指標、そしてSaaS管理システムを導入するメリットについて解説しました。
SaaS事業で成長を続けるには、ユーザーの契約や請求、利用状況を正確に把握し、迅速に打ち手を講じられる環境づくりが欠かせません。そのために役立つのがSaaS管理システムです。
SaaS管理に豊富な実績を持つ株式会社フォーバルテレコムが提供するSaaS管理システム「CollaboOne」は、SaaS事業における戦略的な運営を実現するプラットフォームです。顧客情報や受注状況、売上の見通しを含むさまざまな情報を一元管理できるほか、煩雑になりがちなバックヤード業務をまとめて自動化することも可能です。
さらに、二段階定額や従量課金、プラン変更、キャンペーンなどの複雑な料金体系にも柔軟に対応し、発行する請求書は電子帳簿保存法やインボイス制度に準拠しているため、法令対応の負担も軽減できます。SaaS事業の拡大を支援する管理システムなので、ぜひCollaboOneの機能を確認してみてください。
CollaboOneの機能はこちらからご確認いただけます。
